ЦЕЛЬ: Овладеть знаниями, получить умения и закрепить навыки использования инструментов, повышающие эффективность взыскания просроченной задолженности на всех этапах просрочки.
ЗАКАЗЧИКИ: Микрофинансовые организации, Кредитно-потребительские кооперативы, Банки, Коллекторские агентства, Компании, чья деятельность связана с взысканием просроченной задолженности.
АУДИТОРИЯ: Специалисты и Руководители департаментов и отделов взыскания, служб безопасности Soft, Hard, Field Visit Collection.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЗЫСКАТЕЛИ Soft, Hard, Field Visit Collection:
- Научатся «играючи» профессионально подбирать аргументы
- Изучат и отработают инструменты, значительно повышающие эффективность сборов
- Привьют навык эскалационного метода взыскания
- Перестанут действовать шаблонно
- Освободятся от стереотипного мышления
- Получат много новых фишек и инструментов, повышающих эффективность взыскания
- Поймут, что знали далеко не все, а многие почти и «ничего».
ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ ЗАКАЗЧИК ПОЛУЧИТ СПЕЦИАЛИСТОВ:
- Перепрограммированных с процесса на результат
- Обученных стратегическому взысканию
- Со свежим взглядом на процесс переговоров и отношения к должникам
- Знающих алгоритм успеха взыскания.
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ: интерактивная методика обретения практических навыков — 80% практика, 20% теория.
ПОСТТРЕНИНГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ: результативность работы обученного специалиста выходит на высокий коэффициент эффективности.
Программа открытого тренинга
Программа тренинга учитывает положения Федерального Закона №230 «О защите прав и законных интересов физических лиц при осуществлении деятельности по возврату просроченной задолженности»
1 день — Основы эффективного взыскания
- Специфика коллекшн
- Работа с внутренними ресурсами взыскателя: позиция Коллектора, постановка голоса, основы аргументации
- Начало работы с правовой базой
- Предтренинговое тестирование. Диагностика уровня компетенций в специфике коллекшн
- Портрет эффективного взыскателя, профессиональные компетенции и навыки.
- Психологическое упражнение «Принятие профессии Коллектор».
- Управление процессом переговоров.
- Структура сильных аргументов: «С чего начать и чем закончить!» Проработка перечня фраз начало/окончание аргумента (привлечение внимания должника, сброс агрессии, перехват инициативы, создание у заемщика убеждения неоспоримости сказанного взыскателем).
- Логичность действий взыскателя.
- Навыки практического применения* законодательной базы.
Задачи блока
- получить развернутое представление о нормативно-правовой базе;
- овладеть умениями и закрепить навыки практического использования полученных знаний.
* Любая теория «мертва» без практики. Недостаточно просто владеть информацией, важно уметь применять имеющиеся знания. Можно выучить нормативно-правовую базу и знать, как ее применять. Но знать, не значит уметь. Поэтому при разговоре с Заемщиком важно не просто проинформировать его о содержании той или иной статьи, а превратить официальную формулировку в сильный аргумент, однозначно убеждающий Заемщика в правоте Кредитора и необходимости погасить задолженность. Тренер демонстрирует навыки применения сильных аргументов с акцентом на то, что применяются не столько нормы законодательства, сколько способы убеждения посредством обращения к законодательной базе.
2 день — Правовые основы
- Работаем в рамках правового поля, нивелируем репутационные риски.
- Законодательство и основания для истребования задолженности.
- Использование правовых норм, как сильных аргументов в переговорах.
- Практикуемся применять правовые основы, «кладем на язык».
- Отработка навыка применения законодательной базы.
- Готовим высокоэффективный вспомогательный материал для рабочего места.
- Правовая природа и понятие надлежащего исполнения обязательств.
- Основания для истребования надлежащего исполнения обязательств.
- Понятие договора.
- Стороны договора и их обязанности.
- Последствия нарушения заемщиком условий договора.
- Формирование негативной кредитной истории.
- Последствия взыскания задолженности в судебном порядке.
- Ситуационные кейсы.
Все статьи рассматриваются как аргументы к конкретным ситуациям. Практические примеры, иллюстрируют актуальность применения.
3 день — Переговоры о возврате долга
- Изучаем специфику ведения переговоров с должниками.
- Отвечаем на вопрос: «Почему обещают, но не платят?» и ищем пути решения.
- Учимся правильно подбирать и использовать аргументы.
- Должники – кто они и почему не платят?
- Типология и классификация должников.
- Особенности проведения телефонных переговоров с должниками.
- Причины возникновения коммуникативных барьеров и способы их преодоления.
- Техники эффективных коммуникаций в переговорах о возврате долга.
- Приемы получения информации и оперирование ею.
Правило постановки вопроса, задачи к выполнению. Основные ошибки коллекторов и работа над их исправлением.
- Виды аргументов и их применение.
- Психологические приемы аргументации.
Методы психологического воздействия на заемщика по средствам бесконфликтного давления.
- Помощь невербальных приемов при осуществлении телефонных переговоров.
- Предотвращение конфликта.
Отработка бесконфликтного общения.
- Эффективное поведение в конфликте.
- Манипулятивные приемы (мы манипулируем).
- Методы противостояния уловкам и манипуляциям (нами манипулируют).
- Техника переговоров при невыполненных обещаниях об оплате.
- Фразы-блокираторы «ненужных» вопросов.
- Залог успеха переговоров.
Действия взыскателя, приводящее к выполнению договоренностей.
- Прогноз результата переговоров.
Учимся слушать и распознавать ложь.
- Структура разговора.
Правильность построения диалога.
4 день — Планирование работы
Индивидуальная полноценная отработка пройденного материала.
Сертификация.
- Разрабатываем эффективные алгоритмы переговоров.
- Эффективное осуществление выездов.
- Формируем навык профессиональной работы.
- Стратегии и алгоритмы работы с должниками.
Анализ проделанной работы с конкретным делом должника и поиск путей дальнейших действий.
- Модели применения различных аргументов в переговорах с должниками и 3-ми лицами.
- Правила доведения информации о наличии задолженности.
- Выставление требований об оплате задолженности.
- Схемы ведения переговоров с должниками.
- Работа с 3-ми лицами, сбор, анализ и использование информации о должнике.
- Схемы ведения переговоров с 3-ми лицами.
- Выбор тактик переговоров.
- Планирование и подготовка выездов.
- Материалы для встречи.
- Методы моментальной оценки должника при личной встрече.
- Невербальная коммуникация (мимика, жесты, поза) и ее важность при очном взыскании.
- Правила «поведения» на территории должника.
- Итоговая сертификация.
- Ситуационные кейсы.
Подведение итогов.
На протяжении всего тренинга у участников формируется образ уверенного и психологически защищенного коллектора через практическую отработку заданий, направленных на получение специальных знаний и навыков, формирование необходимых профессиональных компетенций и осознание психологической роли при проведении переговоров с должниками.
Конкурентное преимущество и отличие от имеющихся на рынке программ
- Отсутствие абстрактных методик из учебных программ с аналогичной темой;
- Отсутствие «воды» о том, как надо в «идеале» работать с задолженностью;
- Весь материал структурирован;
- Теоретическая и практическая части даются четко в системном ключе;
- На выходе Заказчик получает специалистов обученных «под ключ».
Преимущества для Заказчика
- Специалисты освоят эффективную систему работы с Должниками;
- Выгодные инвестиции в развитие персонала;
- Нивелирование репутационных рисков.
Преимущества для специалистов
- Позволит улучшить личную эффективность;
- Выработать индивидуальный стиль работы;
- Существенно повысить качество и результативность работы.
Актуальность обучения
- Дефицит специалистов по сбору просроченной задолженности;
- Увеличение объема просроченной задолженности;
- Высокий спрос на профессиональное развитие.
Результаты обучения
- Уверенность Компании в профессионализме специалиста;
- Снижение издержек на подбор, обучение персонала;
- Повышение эффективности сборов задолженности.
САМОЕ ГЛАВНОЕ
Никаких посредственных и абстрактных программ, только то, что работает! Комплексное обучения специалистов, обеспечивающее стабильно высокий результат при взыскании задолженности!
Рекомендации наших Клиентов можно посмотреть на сайте «ДА.Коллекшн» в разделе ПОРТФОЛИО.
Дата проведения открытого тренинга 21 — 24 февраля 2017 (4 дня).
Место проведения: г. Москва, Бизнес-Парк «РУМЯНЦЕВО», Румянцево дер., Киевское шоссе, д. 1, корпус «А», подъезд 4, этаж 4, аудитория 413А (метро «Румянцево»).
Стоимость обучения 1-го участника
- 32 400 рублей — при оплате до 06 февраля
- 38 700 рублей — при оплате после 06 февраля
- 46 000 рублей — при оплате после 13 февраля.
Скидка 10% для группы от 3 человек. Скидка 15% постоянным Заказчикам (скидки не суммируются).
Количество мест ограничено!
В стоимость входит
- Обучение;
- Сертификат;
- Методические материалы;
- Бизнес-ланч и кофе-паузы.
Иногородним участникам тренинга оказывается помощь в поиске и бронировании гостиницы.
Регистрация участников
+7 (495) 780-86-87
+7 (903) 171-28-00 (с 9.00 до 21.00 по Москве)
или e-mail: collection@dacollection.ru (в теле письма указать название организации, кол-во участников, контактные данные).