ЦЕЛЬ: Овладеть знаниями, получить умения и закрепить навыки использования инструментов, повышающие эффективность взыскания просроченной задолженности на всех этапах просрочки.

ЗАКАЗЧИКИ: Микрофинансовые организации, Кредитно-потребительские кооперативы, Банки, Коллекторские агентства, Компании, чья деятельность связана с взысканием просроченной задолженности.

АУДИТОРИЯ: Специалисты и Руководители департаментов и отделов взыскания, служб безопасности Soft, Hard, Field Visit Collection.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЗЫСКАТЕЛИ Soft, Hard, Field Visit Collection:

• Научатся «играючи» профессионально подбирать аргументы.
• Изучат и отработают инструменты, значительно повышающие эффективность сборов.
• Привьют навык эскалационного метода взыскания.
• Перестанут действовать шаблонно.
• Освободятся от стереотипного мышления.
• Получат много новых фишек и инструментов, повышающих эффективность взыскания.
• Поймут, что знали далеко не все, а многие почти и «ничего».

ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ ЗАКАЗЧИК ПОЛУЧИТ СПЕЦИАЛИСТОВ:

• Перепрограммированных с процесса на результат.
• Обученных стратегическому взысканию.
• Со свежим взглядом на процесс переговоров и отношения к должникам.
• Знающих алгоритм успеха взыскания.

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ: интерактивная методика обретения практических навыков — 80% практика, 20% теория.

ПОСТТРЕНИНГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ: результативность работы обученного специалиста выходит на высокий коэффициент эффективности.

Программа открытого тренинга

Программа тренинга учитывает положения Федерального Закона №230 «О защите прав и законных интересов физических лиц при осуществлении деятельности по возврату просроченной задолженности»

1 день — Основы эффективного взыскания

1. Специфика коллекшн
2. Работа с внутренними ресурсами взыскателя: позиция Взыскателя, постановка голоса, основы аргументации
3. Начало работы с правовой базой

• Предтренинговое тестирование. Диагностика уровня компетенций в специфике коллекшн.
• Портрет эффективного взыскателя, профессиональные компетенции и навыки.
• Психологическое упражнение «Принятие профессии Взыскатель».
• Управление процессом переговоров.
• Структура сильных аргументов: «С чего начать и чем закончить!» Проработка перечня фраз начало/окончание аргумента (привлечение внимания должника, сброс агрессии, перехват инициативы, создание у заемщика убеждения неоспоримости сказанного взыскателем).
• Логичность действий взыскателя.
• Навыки практического применения* законодательной базы.

Задачи блока

• получить развернутое представление о нормативно-правовой базе;
• овладеть умениями и закрепить навыки практического использования полученных знаний.

* Любая теория «мертва» без практики. Недостаточно просто владеть информацией, важно уметь применять имеющиеся знания. Можно выучить нормативно-правовую базу и знать, как ее применять. Но знать, не значит уметь. Поэтому при разговоре с Заемщиком важно не просто проинформировать его о содержании той или иной статьи, а превратить официальную формулировку в сильный аргумент, однозначно убеждающий Заемщика в правоте Кредитора и необходимости погасить задолженность. Тренер демонстрирует навыки применения сильных аргументов с акцентом на то, что применяются не столько нормы законодательства, сколько способы убеждения посредством обращения к законодательной базе.

2 день — Правовые основы

1.  Работаем в рамках правового поля, нивелируем репутационные риски.
2. Законодательство и основания для истребования задолженности.
3. Использование правовых норм, как сильных аргументов в переговорах.
4. Практикуемся применять правовые основы, «кладем на язык».
5. Отработка навыка применения законодательной базы.
6. Готовим высокоэффективный вспомогательный материал для рабочего места.

• Правовая природа и понятие надлежащего исполнения обязательств.
• Основания для истребования надлежащего исполнения обязательств.
• Понятие договора.
• Стороны договора и их обязанности.
• Последствия нарушения заемщиком условий договора.
• Формирование негативной кредитной истории.
• Последствия взыскания задолженности в судебном порядке.
• Ситуационные кейсы.

Все статьи рассматриваются как аргументы к конкретным ситуациям. Практические примеры, иллюстрируют актуальность применения.

3 день — Переговоры о возврате долга

1. Изучаем специфику ведения переговоров с должниками.
2. Отвечаем на вопрос: «Почему обещают, но не платят?» и ищем пути решения.
3. Учимся правильно подбирать и использовать аргументы.

• Должники – кто они и почему не платят?
• Типология и классификация должников.
• Особенности проведения телефонных переговоров с должниками.
• Причины возникновения коммуникативных барьеров и способы их преодоления.
• Техники эффективных коммуникаций в переговорах о возврате долга.
• Приемы получения информации и оперирование ею.

Правило постановки вопроса, задачи к выполнению. Основные ошибки взыскателей и работа над их исправлением.

• Виды аргументов и их применение.
• Психологические приемы аргументации.

Методы психологического воздействия на заемщика посредством бесконфликтного давления.

• Помощь невербальных приемов при осуществлении телефонных переговоров.
• Предотвращение конфликта.

Отработка бесконфликтного общения.

• Эффективное поведение в конфликте.
• Манипулятивные приемы (мы манипулируем).
• Методы противостояния уловкам и манипуляциям (нами манипулируют).
• Техника переговоров при невыполненных обещаниях об оплате.
• Фразы-блокираторы «ненужных» вопросов.
• Залог успеха переговоров.

Действия взыскателя, приводящие к выполнению договоренностей.

• Прогноз результата переговоров.

Учимся слушать и распознавать ложь.

• Структура разговора.

Правильность построения диалога.

4 день — Планирование работы

Индивидуальная полноценная отработка пройденного материала.

Сертификация.  

1. Разрабатываем эффективные алгоритмы переговоров.
2. Эффективное осуществление выездов.
3. Формируем навык профессиональной работы.

• Стратегии и алгоритмы работы с должниками.

Анализ проделанной работы с конкретным делом должника и поиск путей дальнейших действий.

• Модели применения различных аргументов в переговорах с должниками и 3-ми лицами.
• Правила доведения информации о наличии задолженности.
• Выставление требований об оплате задолженности.
• Схемы ведения переговоров с должниками.
• Работа с 3-ми лицами, сбор, анализ и использование информации о должнике.
• Схемы ведения переговоров с 3-ми лицами.
• Выбор тактик переговоров.
• Планирование и подготовка выездов.
• Материалы для встречи.
• Методы моментальной оценки должника при личной встрече.
• Невербальная коммуникация (мимика, жесты, поза) и ее важность при очном взыскании.
• Правила «поведения» на территории должника.
• Итоговая сертификация.
• Ситуационные кейсы.
• Подведение итогов.

На протяжении всего обучения у участников формируется образ уверенного и психологически защищенного взыскателя через практическую отработку заданий, направленных на получение специальных знаний и навыков, формирование необходимых профессиональных компетенций и осознание психологической роли при проведении переговоров с должниками.

Конкурентное преимущество и отличие от имеющихся на рынке программ

• Отсутствие абстрактных методик из учебных программ с аналогичной темой.
• Отсутствие «воды» о том, как надо в «идеале» работать с задолженностью.
• Весь материал структурирован.
• Теоретическая и практическая части даются четко в системном ключе.
• На выходе Заказчик получает специалистов обученных «под ключ».

Преимущества для Заказчика 

• Специалисты освоят эффективную систему работы с Должниками.
• Выгодные инвестиции в развитие персонала.
• Нивелирование репутационных рисков.

Преимущества для специалистов 

• Позволит улучшить личную эффективность.
• Выработать индивидуальный стиль работы.
• Существенно повысить качество и результативность работы.

Актуальность обучения 

• Дефицит специалистов по сбору просроченной задолженности.
• Увеличение объема просроченной задолженности.
• Высокий спрос на профессиональное развитие.

Результаты обучения

• Уверенность Компании в профессионализме специалиста.
• Снижение издержек на подбор, обучение персонала.
• Повышение эффективности сборов задолженности.

САМОЕ ГЛАВНОЕ 

Никаких  посредственных и абстрактных программ, только то, что работает! Комплексное обучение специалистов, обеспечивающее стабильно высокий результат при взыскании задолженности!

Рекомендации наших Клиентов можно посмотреть на сайте «ДА.Коллекшн» в разделе ПОРТФОЛИО.

Дата проведения открытого тренинга 27 — 30 июня 2017 (4 дня).

Стоимость обучения 1-го участника

• 32 400 рублей  — при оплате до 12 июня
• 38 700 рублей — при оплате после 12 июня
• 46 000 рублей — при оплате после 20 июня.

Скидка 10% для группы от 3 человек. Скидка 15% постоянным Заказчикам (скидки не суммируются).

Количество мест ограничено!

В стоимость входит

• Обучение.
• Сертификат.
• Методические материалы.
• Бизнес-ланч и кофе-паузы.

Иногородним участникам тренинга оказывается помощь в поиске и бронировании гостиницы.

 Регистрация участников

+7 (495) 780-86-87   

+7 (903) 171-28-00  (с 9.00 до 21.00 по Москве)

или  e-mail: collection@dacollection.ru   (в теле письма указать название организации, кол-во участников, контактные данные).

Профессиональный коллекшн – это к нам!