В современном обществе, благодаря многочисленной и масштабной пропаганде СМИ имиджа недобросовестных коллекторов, был создан и, к сожалению, укоренился негативный образ сотрудника службы взыскания. Деятельность же профессиональных коллекторов, является законной и регулируется 230 Федеральным законом.
Появляются представители антиколлекторских компаний, которые вводят граждан в заблуждение относительно того, что долги можно не возвращать, а так же учат, как «разговаривать» с представителями служб взыскания.
Важно то, что многие современные должники серьезно убеждены в том, что долги можно не возвращать, а это порождает многочисленные конфликты, жалобы в государственные структуры, которые не лучшим образом отражаются на структурах, взыскивающих задолженность.
НУЖНО ЛИ УЧИТЬ СОТРУДНИКОВ, ВЗЫСКИВАЮЩИХ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ?
Интерес средств массовой информации к теме взыскания долгов будет высоким всегда, так как это весьма рейтинговая тема и такого количества душещипательных историй, как в этом бизнесе, вряд ли можно найти в каком-либо другом. При незначительных усилиях находятся сотни историй о том, как должников запугивают коллекторы, вымогают деньги и угрожают. В большей части таких рейтинговых новостях информация подается однобоко и всегда, как правило, пострадавшая сторона заемщик. Мы не будем рассматривать здесь вопрос пропаганды и накрутки рейтингов СМИ, но согласимся с тем, что в ряде случаев, к сожалению, довольна часто в профессиональной грамотности сотрудников служб взыскания задолженности есть существенный пробел.
Многие сотрудники не всегда обладают достаточным наличием знаний и навыков, чтобы проводить профессиональные переговоры. Часто нарушается тонкая грань деловых переговоров, которые зачастую перерастают в конфликты, а бывает и заканчиваются угрозами в адрес клиента.
Работа профессионального переговорщика многогранна. Профессионал должен досконально знать действующее законодательство, разбираться во всех разновидностях кредитных продуктов, причинах возникновения задолженности, уметь оперировать этими знаниями в переговорах, разбираться в психологии и уметь слышать и слушать должника. Немаловажным навыком является умение управлять собственными эмоциями, а так же важен навык управления стрессом. Подготовка такого профессионального специалиста по взысканию задолженности полностью ложится на работодателя.
ЗАЧЕМ РАБОТАДАТЕЛЮ УЧИТЬ СВОИХ СОТРУДНИКОВ?
Что получает работодатель при инвестициях в обучение сотрудников:
Итак, в вопросе необходимости обучения мы разобрались. Учить нужно, и сразу же возникает следующий вопрос…
ЧЕМУ ЖЕ НЕОБХОДИМО УЧИТЬ СОТРУДИКОВ СЛУЖБЫ ВЗЫСКАНИЯ?
Мы уже говорили о том, кто такой профессиональный переговорщик, теперь более детально рассмотрим те направления, в которых должен быть компетентен специалист по взысканию задолженности.
Ключевыми и фундаментальными являются доскональные знания законодательной базы. Статьи ГК, ГПК, УК, Федеральные законы, все нормативные акты, которые регулируют долговые обязательства, права и обязанности, обработку персональных данных и т.д. Важным так же является не только отличное знание, но и умение правильно применять эти знания.
В зависимости от деятельности кредитора сотрудник должен понимать причины образования задолженности, начисления штрафных санкций и уметь об этом на понятном языке рассказать должнику.
Понимание психотипов личности и знание основ поведенческой психологии человека помогает специалисту находить общий язык в переговорах с заемщиком.
Навык поведения в конфликтах и умение управлять конфликтом помогает сотруднику переводить эмоциональные переговоры в конструктивное русло.
Все вышеперечисленные знания и навыки способствуют формированию профессионализма сотрудника, а профессионал всегда уверен в себе, спокоен и четко понимает к какому результату нужно прийти. Работа такого сотрудника конструктивна, сопровождается низким количеством претензий и высоким результатом.
КАК ЖЕ ОБУЧАТЬ СОТРУДНИКОВ?
Существуют разные варианты организации профессиональной подготовки сотрудников. Рассмотрим их:
Вариант первый – создавать внутреннее обучение на базе наработанных знаний в Компании.
Для этого часто выделяются профессиональные переговорщики, которые способны обучать. Иногда бывает, что тренеры не имеют практических экспертных навыков во взыскании, но являются сертифицированными тренерами — этим сотрудникам поручается наработка методических материалов и по подготовленным материалам проводится обучение специалистов.
Вариант не плохой, но у данного варианта есть плюсы и минусы.
Итак о плюсах:
Теперь поговорим о минусах:
Данный вариант приемлем, когда нет цели существенно увеличить результативность взыскания и так же есть время на наработку эффективного методического материала по обучению.
Вариант второй – обучение сотрудников на внешних курсах или приглашение экспертов по профессиональной подготовке специалистов по взысканию задолженности.
Плюсы:
Минусы:
Данный метод обучения приемлем, когда крупная компания хочет существенно и в короткие сроки увеличить результативность взыскания. Так же он подходит не большим по численности компаниям, в которых создание внутренних отделов обучения экономически не целесообразно.
Третий вариант — приглашение экспертов для обучения сотрудников службы взыскания, создание профессиональных стандартов обучения по подготовке профессиональных переговорщиков и так же подготовка внутреннего штата профессиональных тренеров.
Плюсы:
Минусы:
Данный вариант приемлем, когда в службе взыскания организации запланирован существенный рост численности сотрудников, либо уже работает большое количество сотрудников. Перед организацией стоит задача по формированию стандартов подготовки сотрудников, которые позволят в короткие сроки выйти на существенную и необходимую результативность. Более того необходимо понимать, что существенные инвестиции в постановку профессионального обучения возвращаются очень быстро.
Выбор того или иного варианта профессионального обучения зависит от совокупности факторов в организации. Это и численность сотрудников службы взыскания и запланированные показателей роста штатной численности персонала, и планируемый рост результативности, и внутренняя политика в совокупности с бюджетом.
Непрофессиональная работа своих взыскателей чревата для Кредитора:
Современная действительность предъявляет существенные требования к работе сотрудников службы взыскания и без профессиональной подготовки кадров уже не обойтись.
ЕСЛИ ПРИНЯТО РЕШЕНИЕ «УЧИТЬ», КАК ЖЕ НЕ ОШИБИТЬСЯ С ПРОВАЙДЕРОМ?
В настоящее время действия контролирующих органов заставляют Кредиторов пересматривать процессы и инструменты, используемые при взыскании проблемной задолженности. Следовательно, это дополнительные затраты, а если уж тратить, то на Услугу, которую можно рассмотреть как инвестицию.
Компаний, специализирующихся на обучении исключительно в столь узком направлении как коллекшн — единицы. Вектор их действия нацелен на повышение уровня компетентности коллекторов и организации процесса взыскания в целом. Постренинговый эффект обучения позволяет вывести результаты взыскания на более высокий уровень эффективности.
Использование проверенных инструментов и технологий, полученных на обучении, поможет избежать претензий со стороны контролирующих органов по отношению к действиям взыскателей, так как сотрудники будут обучены действовать исключительно в рамках правового поля, и значительно эффективнее.
При выборе провайдера уделите внимание практический компетенциям его тренерского состава, он должен демонстрировать экспертность в области взыскания проблемной задолженности, а не только наличие теоретических знаний и умений «красиво» говорить.
Автор: Дина Буш, Учредитель «ДА.Коллекшн»
Статья подготовлена для: ВсеТренинги.ру
Дискуссионная площадка о технологиях для автоматизации бизнес-процессов и коммуникаций в сфере финансов, взыскания, телемаркетинга, телекоммуникаций, ритейла и других. Среди спикеров и экспертов форума — руководители крупнейших банков, МФО, коллекторских агентств, представители ведущих ИТ-компаний, ритейлеры и телекоммуникационные компании. ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ СО СКИДКОЙ ОТ «ДА.КОЛЛЕКШН» 1-й день форума участники обсудят тренды рынка AI в России и перспективы его развития, поговорят о том, как технологии и дистанционные каналы связи меняют жизни […]
100% ПРАКТИЧНОСТЬ И ПРИМЕНИМОСТЬ! экспертно-практический онлайн-семинар, «взрывающий мозг» разнообразием коммуникативных подходов: «50 ОТТЕНКОВ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ИЛИ ЛЕКАРСТВО ПРОТИВ КОММУНИКАТИВНЫХ НЕУДАЧ ВЗЫСКАТЕЛЕЙ» ОБЕСПЕЧИМ ВАС РЕЗУЛЬТАТОМ, А НЕ ПРОЦЕССОМ! ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ ЦЕЛЬ СЕМИНАРА: Отработать высокоэффективные методики применения сильных аргументов и поведенческих тактик в многочисленных ситуациях в переговорах с должниками. Детально разобрать тонкости эффективных речевых модулей. Разобрать техники безапелляционной […]
100% ПРАКТИЧНОСТЬ И ПРИМЕНИМОСТЬ! экспертно-практический онлайн-семинар, «взрывающий мозг» разнообразием коммуникативных подходов: «50 ОТТЕНКОВ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ИЛИ ЛЕКАРСТВО ПРОТИВ КОММУНИКАТИВНЫХ НЕУДАЧ ВЗЫСКАТЕЛЕЙ» ОБЕСПЕЧИМ ВАС РЕЗУЛЬТАТОМ, А НЕ ПРОЦЕССОМ! ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ ЦЕЛЬ СЕМИНАРА: Отработать высокоэффективные методики применения сильных аргументов и поведенческих тактик в многочисленных ситуациях в переговорах с должниками. Детально разобрать тонкости эффективных речевых модулей. Разобрать техники безапелляционной […]